Steve jobs è passato alla storia per
essere non solo un genio visionario che
ha cambiato il mondo è passato alla
storia anche per essere un abile oratore
è un abile venditore
in realtà però queste abilità non erano
altro che delle abilità indirette perché
la grande abilità di steve jobs era la
capacità di raccontare delle storie in
realtà lui era un grande narratore e
proprio grazie a questa abilità che è
riuscita a creare tutto quello che noi
oggi conosciamo
proprio perché le storie sono il miglior
strumento che esista per farci cambiare
idea costruire delle relazioni e
catturare l'attenzione per spingerci
all'azione indipendentemente se il
nostro obiettivo è vendere farci votare
oppure far fare la raccolta
differenziata alle persone
indipendentemente dal mio obiettivo lo
raggiungerò molto più facilmente se sono
bravo a raccontare a narrare perché
tutte le persone che hanno portato dei
cambiamenti nell'umanità da gesù a steve
jobs erano dei grandi narratori
prima però di andare a vedere come
narrare qual è la struttura di una
narrazione
facciamo un passo indietro e spieghiamo
perché le storie sono così efficaci e
così sexy per il nostro cervello prima
di tutto perché il nostro cervello e di
conseguenza anche la nostra civiltà
primitiva si è evoluta in funzione delle
storie come spiega infatti a rari nel
suo libro sapiens gli esseri umani
essendo animali sociali e quindi da soli
non riusciamo a sopravvivere sia oggi e
soprattutto nella savana di 70 mila anni
fa abbiamo avuto sempre bisogno degli
altri e come faccio a capire se una
persona di fiducia e un'altra no come
faccio a capire se uno mi può tradire o
un altro e leale
lo capiamo proprio in base ai
pettegolezzi il pettegolezzo infatti non
si è voluto solo allo scopo di
intrattenimento per scoprire chi ha
scovato con chi io chi ha fatto cosa ma
alla base queste storie questi
pettegolezzi si sono evoluti perché ne
andava della nostra sopravvivenza
ecco perché di fronte a una storia
l'attività neuronale del nostro cervello
aumenta di cinque volte rispetto magari
ad ascoltare un semplice fatto questo
spiega anche perché noi siamo capaci di
seguire tre quattro cinque episodi della
nostra serie televisiva
e se invece dobbiamo vedere un webinar
di 20 minuti di marketing
dopo dieci minuti siamo già stanchi
tranquillo non sei un vagabondo è il tuo
cervello che si è voluto proprio per
ascoltare delle storie
naturalmente noi dobbiamo prendere atto
di questa nostra caratteristica e
strutturare una storia per attirare
l'attenzione dei nostri clienti
il secondo motivo del perché le storie
sono così efficaci e perché quanto noi
ascoltiamo una storia e il nostro
cervello rilascia all'ossitocina che è
una proteina detta anche la proteina
dell'empatia che ci permette di
immedesimarci meglio nella storia che
stiamo ascoltando esempio stiamo
guardando un film horror
noi siamo tranquilli seduti sul nostro
divano al sicuro ma nonostante questo
abbiamo paura quanto il mostro inizia ad
attaccare il protagonista terzo le
storie ci uniscono sono state il
collante della nostra società perché
anche la collaborazione ha decretato il
nostro successo come specie però noi
esseri umani abbiamo difficoltà a
collaborare con persone che non
conosciamo
se io e te non ci siamo mai visti prima
è difficile che ci facciamo fiducia a
vicenda ed è difficile anche che insieme
possiamo portare avanti un progetto a
meno che non c'è una storia che ci
unisce
perché due soldati che non si sono mai
visti prima
possono combattere insieme perché li
accomuna la storia della grandezza di
roma due preti possono collaborare per
creare una chiesa in africa perché li
accomuna la storia della rinascita di
gesù cristo due imprenditori possono
fare affari anche se non si sono mai
visti prima
perché condividono la storia del
capitalismo bene capito ora il perché
una storia è così efficace
andiamo a vedere come la utilizzava
steve jobs per catturare l'attenzione è
vendere i suoi prodotti
questa struttura non è che l'abbia
data lui la struttura di una storia è
sempre la stessa da ulisse a matrix
segue cinque passaggi suddivisi in tre
atti dove questa struttura prende il
nome della piramide di freitag che
prende il nome da gustav freitag che è
uno scrittore tedesco che è studiando i
classici greci ne ha estrapolato questi
cinque passaggi suddivisi in tre atti
nel primo atto conosciamo l'eroe è il
contesto prima che inizi la avventura
nel secondo atto abbiamo un evento
scatenante che porta un conflitto quindi
l'eroe vuole raggiungere un obiettivo
oppure a un problema da risolvere e
all'interno del secondo atto dove viene
spiegato il conflitto abbiamo anche la
guida che aiuta l'eroe a raggiungere la
sua missione che abbiamo l'antagonista
il nemico che cerca di ostacolarlo
e poi nel terzo atto abbiamo la
risoluzione il mondo migliore che l'eroe
crea dopo che è riuscito nel suo intento
e andiamo a vedere come steve jobs ha
utilizzato magistralmente questa
struttura nella presentazione del 2003
del itunes ha iniziato partendo dalla
rappresentazione dello status quo nel
1999 le persone hanno iniziato a
scaricare su internet musica film
il problema però qual è e che i download
sono inaffidabili pericolosi di scarsa
qualità e in più tu stai rubando perché
questa attività va a distruggere
l'economia dei tuoi idoli musicali
quindi nel secondo atto inizia con il
cliente che l'eroe perché il cliente è
sempre l'eroe vuole raggiungere la sua
missione scaricare download di qualità
senza essere considerato un lato e
interviene anche la guida che apple dove
attraverso una serie di accordi
commerciali con le varie discografie e
vari problemi che ha superato è riuscita
a creare itunes e a cambiare e
migliorare il modo di scaricare musica
online risoluzione con soli 99 centesimi
a canzone tu scarichi file di qualità
stabili protetti e in più non vai a
uccidere economicamente i tuoi idoli
musicali stessa struttura l'ha
utilizzata anche nella vendita
dell'iphone e naturalmente semplifico
perché tutte e due le presentazioni
durano un'ora e venti però possiamo
vedere che in queste valutazioni c'è
sempre la stessa struttura atto una
rappresentazione dello status quo
internet si sta spostando sempre più sui
telefonini ma le persone non hanno modo
di utilizzarli in modo soddisfacente e
dunque nell'atto 2 abbiamo l'eroe che
ricordiamo è sempre il cliente che vuole
un sistema per navigare su internet in
modo facile grazie al proprio telefonino
il nemico chi è
i tasti di plastica che impediscono di
utilizzarli in modo ottimale e la guida
chi è chi è il morpheus che propone la
pillola rossa apple che grazie ai suoi
studi grazie ai suoi investimenti ha
fuso tre tecnologie in uno e ha creato
l'iphone che grazie al micro touching
abbiamo sviluppato una tecnologia
supersensibile super precisa che con un
semplice dito tu puoi gestire tutta
l'interfaccia è nel terzo atto conclude
con una fotografia del mondo migliore
che verrà quanto tutti quanti
inizieranno ad utilizzarlo
ripeto sintetizzò al massimo ma se ti
guardi la presentazione capisci perché
le persone hanno fatto la fila la notte
per comprare l'iphone che stava appena
uscendo ricapitolando il messaggio che
voglio far passare questo video qual è
che il bravo venditore non è colui che
meglio sa spiegare il prodotto ma il
bravo venditore è quello che meglio sa
parlare dei problemi delle persone e per
parlare bene dei problemi delle persone
il metodo migliore è attraverso una
storia proprio come ha fatto steve jobs
quindi prima di creare la tua
presentazione prima di vendere il tuo
prodotto o preparare il tuo messaggio di
marketing crea una storia seguendo
questi tre passaggi iniziando la tua
presentazione descrivendo lo status quo
identifica un cattivo che il problema ho
l'ambizione che il tuo pubblico vuole
risolvere spiega al tuo pubblico che è
l'eroe come il tuo prodotto lo aiuta a
risolvere questo problema
e poi conclude il tutto con la
fotografia del
migliore che il tuo cliente vivrà dopo
che avrà comprato e utilizzato il tuo
prodotto prova e vedi che sarà molto più
efficace molto più piacevole piuttosto
che andare a torturare i tuoi clienti
parlando semplicemente delle
caratteristiche tecniche e ti voglio
lasciare con una frase non di steve jobs
ma di seth godin che è un altro genio
del marketing che dice le persone non
comprano prodotti o servizi
le persone comprano storie relazioni e
magia
bene io ti ringrazio per l'attenzione
che mi ha dato se questo bivio ti è
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